Seri pivot pandemi ini merupakan tulisan bagaimana bisnis bertahan menghadapi COVID-19. Post ini adalah hasil brainstorming dengan beberapa teman dari berbagai macam industri. Semua seri Pivot Pandemi bisa dibaca di link berikut.
Setelah sebelumnya membahas bisnis tradisional, Pivot Pandemi kembali membahas tech startup. Di edisi ketiga, gue ngobrol bareng teman lama dari kuliah, VP startup SaaS untuk manajemen supply chain. For the rest of the article, kita sebut startup ini sebagai Startup 123. Lets go!
Model Bisnis Startup 123
Startup 123 menyediakan solusi digitalisasi rantai pasok mulai dari barang keluar pabrik hingga barang ada di rak minimarket. Segmen customer mereka adalah perusahaan FMCG, farmasi dan juga pabrikan spare-parts automotif. Mayoritas dari klien mereka adalah perusahaan publik yang besar namun ada juga beberapa distributor menengah yang melayani brand principal.
Mayoritas klien mereka adalah perusahaan publik besar tapi beberapa bulan terakhir, Startup 123 juga mengeksplore untuk menawarkan solusi mereka ke usaha menengah seperti distributor dan reseller yang punya gudang sendiri.
Aplikasi dari startup 123 bisa dibagi menjadi 3 kategori :
- Sistem Manajemen Distribusi (SMD)
- Sistem Manajemen Sales (SMS)
- Sistem Manajemen Kendaraan (SMK)
Sistem Manajemen Distribusi berfungsi untuk tracking unit barang menggunakan QR Code sehingga bisa dilacak pergerakannya dari pabrik, gudang hingga ke toko. SMS untuk tracking canvasser / salesman yang keliling ke warung / toko. Dan terakhir SMK untuk tracking kendaraan distribusi seperti motor, pickup maupun truk-truk besar. Ketiga solusi ini dibikin modular sehingga setiap klien bisa memilih mana yang mereka butuhkan.
Value yang diberikan solusi Startup 123 adalah visibility dan data analytics. Informasi yang didapatkan dari implementasi solusi ini bermanfaat untuk melakukan optimasi rute, tracking produktivitas dan juga membantu manajemen klien Startup 123 untuk efisiensi proses supply chain mereka.
Walaupun solusi Startup 123 dibuat dengan model Software-as-a-Service, kebanyakan klien mereka melakukan kontrak secara business-to-business. Pembayaran kontrak biasanya dilakukan secara termin setiap quarter. Untuk setiap klien, startup 123 juga rata-rata membutuhkan waktu 1-2 bulan dari mulai meeting pertama hingga kontrak ditanda-tangani.
Startup 123 mendevelop solusi mereka secara in-house. Total tim lumayan kecil, kurang dari 50 orang, sebagian besar adalah software engineer. Mereka menyewa kantor di salah satu co-working space di kawasan bisnis Sudirman.
Tantangan di Masa Covid-19
Efek yang paling impactful adalah klien-klien Startup 123 melakukan negosiasi kontrak. Pembayaran termin yang seharusnya masuk di Q2 atau Q3, di negosiasi untuk dibayar akhir tahun. Ini dilakukan beberapa klien karena mereka juga ingin mereserve cash-flow mereka untuk menghadapi ketidakpastian sepanjang tahun 2020. Ini langsung berdampak terhadap cashflow perusahaan.
Tantangan besar berikutnya adalah akuisisi klien baru. Semua perusahaan kemungkinan akan hold pengeluaran yang tidak berkaitan langsung dengan revenue, termasuk untuk project digitalisasi seperti yang ditawarkan startup 123. Sehingga sampai akhir tahun, jumlah project baru yang masuk kemungkinan akan turun secara signifikan.
Strategi dan Pivot Ke Depan
Berikut ide-ide yang kita berdua diskusikan dan juga referensi strategi B2B dari beberapa referensi.
Negosiasi dan Kirim Kontra-proposal Dengan Klien
Ada 2 opsi menurutku yang bisa di propose balik ketika klien meminta untuk menunda pembayaran.
- Negosiasi balik untuk tetap membayar termin tapi dengan penurunan harga
- Negosiasi balik untuk tetap membayar termin tapi dengan menawarkan layanan tambahan (e.g gratis maintenance fee, solusi tambahan )
- Menerima untuk tetap dibayar akhir tahun tetapi menawarkan untuk guaranteed contract dengan durasi lebih panjang.
Tergantung dari unit economics, cost-to-serve dan potential bisnis klien tersebut ke depan, menawarkan untuk turun harga demi immediate revenue menurutku perlu diambil untuk mengamankan cashflow. Opsi ke dua adalah menawarkan gratis layanan tambahan seperti perpanjangan maintenance fee atau penambahan fitur jika klien tetap membayar secara termin.
Jika klien tetap ingin menunda pembayaran, opsi negosiasi selanjutnya adalah menawarkan untuk memperpanjang kontrak sampai tahun depan. Dengan ini, cashflow tidak bisa didapatkan tapi at least potensial bisnis ke depan lebih aman.
Mengembangkan Solusi Contactless Sales
Startup 123 menawarkan benefit efisiensi cost untuk klien-klien mereka. Menurutku, untuk strategy sales kedepan, startup 123 harus menawarkan produk yang bisa meningkatkan revenue, tidak hanya sekedar menurunkan cost.
Peluang yang bisa diexplorasi adalah aplikasi untuk memfasilitasi order. Di masa PSBB, canvasser atau salesman keliling tidak bisa berjualan leluasa. Perusahaan apapun yang selama ini mengandalkan penjualan secara tatap muka, tentunya sedang memutar otak agar bisnis tetap berjalan di masa pandemi ini. Sistem untuk melakukan order via app seperti ini atraktif karena potensial benefitnya adalah peningkatan reveue atau setidaknya aktivitas penjualan tidak lagi terpengaruh oleh PSBB.
McKinsey memprediksi digitalisasi sales channel dan aplikasi self-service menjadi produk penting untuk bisnis B2B kedepan.
Startup 123 juga perlu mengembangkan order management system yang memungkinkan klien mereka untuk melakukan direct-to-distributor atau bahkan direct-to-principal order. Dua keuntungan yang pabrikan bisa dapatkan dari sini : menghemat biaya distribusi dan visibilitas data order end-customer yang selama ini tidak mereka dapatkan.
Explorasi Customer Retail SaaS
Untuk mengamankan cashflow dan juga resiliensi bisnis kedepan, menurutku Startup 123 juga perlu explore konsumen ritel (B2C). Ini bisa dimulai dengan menawarkan solusi eksisting (atau solusi contactless sales diatas) yang disimplify kepada segmen yang lebih mass, UMKM misalnya. Startup 123 bisa menawarkan harga yang lebih terjangkau, tetapi konsumen perlu membayar di depan setiap bulan. Revenue berjalan bulanan ini menjadi diversifikasi bagus untuk revenue model eksisting mereka yang per quarter.
Ini tentunya bukan inisiatif jangka pendek. Banyak asset yang perlu dibangun seperti customer service dan juga product support yang bisa handle skala konsumen yang lebih besar.
Konten Marketing untuk Menarik Leads
Di kondisi normal, mencari leads, memprospek dan pitching ke klien dilakukan oleh tim BD Startup 123 secara face-to-face dan one-on-one. Selama pandemi, pitch meeting mungkin masih bisa dilakukan secara online tapi efektifitasnya masih diperdebatkan. Selain itu, startup 123 biasanya mencari leads dengan menghadiri pameran & konferensi industri, kecil kemungkinan acara seperti ini diadakan di tahun 2020 ini. Keterbatasan ruang ini menurutku adalah trigger untuk mulai membangun proses agar calon klien datang menemui mereka instead of tim BD yang mendorong untuk bertemu klien.
Salah satu caranya adalah dengan konten marketing. Beberapa cara yang ada di kepala gue :
- Bikin konten rutin di page linkedin tentang bagaimana bisnis / supply chain bisa transform untuk menghadapi pandemi
- Publish rutin study case bagaimana bisnis benefit dari solusi digitalisasi supply chain atau online order di saat pandemi
- Kolaborasi untuk bikin branded content dengan Podcast yang segmennya professional seperti Asumsi Bersuara, 30 days of lunch atau Makna Talks
- Buat podcast sendiri membahas bagaimana berbagai macam strategi perusahaan untuk berjualan tanpa bertatap muka
Linkedin adalah tempat utama untuk konten marketing ini. Linkedin juga menyediakan sales tools untuk mencari leads tapi harganya cukup mahal (1juta / akun / bulan). Karena podcast sedang naik dan baru sehingga advertising costnya lebih murah daripada channel yang lain.
Strategy marketing konten bertujuan untuk membangun awareness benefit dari solusi startup 123 ke audiens yang relevan. Sehingga calon customer tidak cuman datang dari aktivitas tim sales.
Memindahkan semua / sebagian tim untuk full remote
Lumayan untuk menghemat biaya sewa di area premium seperti Sudirman. Tim tech & ops support lebih flexible untuk bisa dilakukan permanent remote. Tim sales yang client-facing mungkin akan lebih susah. Setidaknya dengan partial remote, sewa space di coworking place bisa diperkecil dan rental cost bisa dihemat sampai akhir 2020.
Tech company di luar seperti Facebook dan Twitter sudah melakukan langkah kerja remote jangka panjang seperti ini. Setauku, startup lokal seperti Gojek, Tokopedia dan Kata.ai juga memberlakukan permanent remote sampai Q3 bahkan sampai akhir tahun 2020.
Sekian untuk edisi ke 3 dari Pivot Pandemi. Terlampir daftar referensi yang aku pakai, jika tertarik untuk membaca lebih lanjut. Sekali lagi, semua seri Pivot Pandemi bisa dibaca di link berikut. Sehat-sehat ya teman-teman!
- B2B Strategy in Covid-19 – Mckinsey
- B2B marketing during uncertain times – Forbes
- A Coronavirus Action Plan for B2B Sales – Bain & Co
- The Best of B2B Marketing Content: 10 Examples – HubSpot
Terima kasih telah membaca. Jika kamu menikmati tulisan ini dan ingin mendapatkan update tentang tulisan terbaru via email, sila isi form dibawah.
Kiki Ahmadi's Blog 